Meniu
Scopul fiecărei companii este de a genera profit, care depinde, printre altele, de: privind vânzările efectuate ca urmare a costurilor suportate anterior, inclusiv: costurile de achiziție sau de fabricație a produselor. Cu toate acestea, valoarea vânzărilor în sine nu reflectă cu adevărat eficacitatea operațiunilor companiei, deoarece marja rezultată poate fi atât de mică încât nu va putea acoperi costurile suportate ca urmare a activităților desfășurate.
Marja este un indicator de bază utilizat în analiza profitabilității pentru a determina cât și pe ce câștigă sau pierde o companie. Pentru a gestiona eficient marja și a dezvolta cele mai profitabile condiții între companie și clienții săi, ar trebui să vă concentrați pe patru domenii importante:
Eficientizarea proceselor din cadrul structurilor companiei
Introducerea unei politici de prețuri mai eficiente
Efectuarea optimizării costurilor companiei
Management eficient al relațiilor
cu destinatarii
Îmbunătățirea proceselor interne este primul pas către îmbunătățirea profitabilității, care presupune analizarea costurilor suportate de companie ca urmare a deservirii clienților și căutarea oportunităților de îmbunătățire a anumitor procese pentru a le implementa cât mai eficient.
În procesul de optimizare a marjei, este crucial să se efectueze o analiză aprofundată a situației actuale și să se identifice potențialul de eliminare a activităților inutile care generează costuri mari și sunt subestimate de clienți. Trebuie avut în vedere faptul că clienții care cumpără cel mai mult nu sunt neapărat clienții cei mai profitabili pentru companie. Costurile de întreținere a acestora pot fi atât de mari încât în cazuri extreme pot genera o pierdere.
Rentabilitatea poate fi îmbunătățită prin înțelegerea profitabilității fiecărui client și determinarea tuturor costurilor suportate în legătură cu serviciul clienți și pe cele care afectează serviciul clienți, cum ar fi costurile legate de specificațiile produsului, dimensiunea comenzii, servicii suplimentare post-vânzare (formarea angajaților, reprezentant dedicat comercial), suport de marketing peste medie, riscul de credit al clientului, reclamații nejustificate sau gradul de automatizare a clienților. Un astfel de catalog poate deveni un punct de plecare pentru activități care conduc la o rentabilitate îmbunătățită.
Prețul este unul dintre cei mai importanți indicatori care afectează eficacitatea și profitabilitatea vânzărilor unei companii. Cercetările efectuate arată că peste 60% dintre întreprinderi își pot crește profiturile cu cel puțin 5% ca rezultat al prețurilor mai eficiente ale produselor, iar o modificare de 1% a prețurilor mărfurilor aduce o creștere a valorii marjei de până la 11%. Un model de preț bine ales este un instrument eficient pentru construirea unui avantaj competitiv. O politică eficientă de prețuri poate fi implementată ca urmare, printre altele: diferenţierea reducerilor acordate cumpărătorilor sau prin evaluarea valorii suplimentare primite de destinatar şi includerea acesteia în preţul de vânzare.
În condițiile actuale, cu concurență ridicată, îmbunătățirea profitabilității necesită menținerea disciplinei costurilor . Unele companii tratează disciplina costurilor ca pe o căutare a economiilor prin reducerea bugetelor. Cu toate acestea, trebuie amintit că costurile serviciilor de vânzări cresc pe măsură ce crește volumul vânzărilor, iar simpla reducere a costurilor poate duce la un moment dat la o barieră în calea reducerilor ulterioare. Cheltuielile trebuie tratate ca o investiție care este efectuată pentru a oferi cel mai bun serviciu posibil pentru clienți și pentru a livra un produs care să corespundă așteptărilor și care ar trebui să aducă companiei cea mai mare rată posibilă de rentabilitate.
Managementul adecvat al relațiilor cu clienții se manifestă prin utilizarea tuturor oportunităților de a coopera cu clientul în scopul îmbunătățirii profitabilității. Vânzarea unui serviciu de bază nu trebuie să fie foarte profitabilă, dar poate deveni un punct de plecare pentru stabilirea unor relații comerciale mai largi care să conducă la vânzarea de servicii suplimentare cu rentabilitate ridicată.
Procesul de optimizare a marjei este foarte complex și ar trebui să implice angajați din diverse departamente, inclusiv vânzări, producție, logistică și finanțe. În ciuda dificultăților, merită efortul pentru că oferă o bază solidă pentru îmbunătățirea rezultatelor companiei și dezvoltarea acesteia pe termen lung.