Optymalizacja marży

Celem działalności każdego przedsiębiorstwa jest generowanie zysku, który uzależniony jest m.in. od zrealizowanej sprzedaży uskutecznionej w wyniku poniesionych wcześniej kosztów, m.in. kosztów zakupu bądź wytworzenia produktów. Sama wartość sprzedaży nie ukazuje jednak w rzeczywisty sposób skuteczności działania przedsiębiorstwa, gdyż osiągana w jej wyniku marża może być na tyle niska, że nie będzie w stanie pokryć kosztów ponoszonych w wyniku realizowanej działalności.

Marża jest podstawowym wskaźnikiem wykorzystywanym w analizie rentowności pozwalającym określić ile i na czym zarabia firma, bądź na czym traci. Aby sprawnie zarządzać marżą oraz wypracować jak najbardziej rentowne warunki pomiędzy firmą a jej klientami, należy skupić się na trzech istotnych obszarach: usprawnieniu wewnętrznych procesów, jak najefektywniejszej polityce zarządzania warunkami handlowymi z klientami i odpowiedniej redukcji kosztów oraz sprawnym zarządzaniu relacjami z dostawcami.


Usprawnianie wewnętrznych procesów to pierwszy krok zmierzający do poprawy rentowności, polegający na analizie ponoszonych przez przedsiębiorstwo kosztów. W procesie optymalizacji marży kluczowa jest dogłębna analiza obecnej sytuacji oraz wskazanie potencjału drzemiącego w eliminacji zbędnych czynności, generujących zbędne koszty. Należy mieć na uwadze fakt, iż klienci kupujący najwięcej, nie muszą być dla firmy klientami najbardziej dochodowymi. Koszty ich obsługi mogą być na tyle wysokie, że będą generować stratę. Poprawa rentowności może nastąpić poprzez zrozumienie rentowności każdego z odbiorców oraz określenie wszystkich kosztów, ponoszących w związku z obsługą klientów oraz tych, które wpływają na ich obsługę, takie jak koszty związane ze specyfikacją produktu, wielkością zamówienia, dodatkowymi usługami posprzedażowymi (szkolenia pracowników, dedykowanie przedstawiciela handlowego), ponadprzeciętnym wsparciem marketingowym, ryzkiem kredytowym odbiorcy, nieuzasadnionymi reklamacjami czy stopniem automatyzacji klientów. Taki katalog może stać się punktem wyjścia dla działań prowadzących do poprawy rentowności.

Cena jest jednym z najważniejszych wskaźników wpływających na wolumen, efektywność oraz zyskowność sprzedaży spółki. 

Przeprowadzone badania pokazują, że ponad 60% przedsiębiorstw może zwiększyć swoje zyski o co najmniej 5% w wyniku efektywniejszego kształtowania cen produktów, a zmiana cen towarów o 1% przynosi nawet do 11% wzrostu wartości marży.

 Dobrze dobrany model tzw. „pricingu” to skuteczne narzędzie budowania przewagi konkurencyjnej. Efektywna polityka cenowa może być realizowana w wyniku m.in. różnicowania rabatów udzielanych kupującym czy poprzez wycenę dodatkowej wartości otrzymywanej przez odbiorcę i uwzględnieniu jej w cenie sprzedaży.

W obecnych warunkach, przy dużej konkurencji poprawa rentowności wymaga zachowania dyscypliny kosztowej. Niektóre firmy dyscyplinę kosztową traktują jako poszukiwanie oszczędności poprzez ograniczanie budżetów. Należy jednak pamiętać, iż koszty obsługi sprzedaży rosną wraz ze wzrostem skali sprzedaży, a proste ograniczanie kosztów może doprowadzić w pewnym momencie do bariery dalszych cięć. Wydatki należy traktować jako inwestycję, która zostaje poniesiona w celu jak najlepszej obsługi klienta oraz dostarczenia produktu zgodnego z oczekiwaniami i która powinna przynieść firmie jak najwyższą stopę zwrotu. 

Odpowiednie zarządzanie relacjami z odbiorcami dotyczy głównie firm usługowych i objawia się poprzez wykorzystywanie wszystkich możliwości współpracy z klientem w celu uzyskania poprawy rentowności. Sprzedaż podstawowej usługi nie musi charakteryzować się wysoką rentownością, ale może stać się punktem wyjścia do nawiązywania większej liczby relacji handlowych, które doprowadzą do sprzedaży usług dodatkowych o dużej rentowności. W przypadku firm produkcyjnych takie działanie objawia się w wyniku atrakcyjnej oferty cenowej na produkt oraz otrzymywaniu dodatkowych korzyści w wyniku szkoleń z zakresu obsługi urządzeń czy przeglądów serwisowych.

Proces optymalizacji marży jest bardzo złożony i powinien obejmować pracowników różnych działów, zarówno sprzedaży, jak i produkcji, logistyki czy finansów. Pomimo trudności, jest on wart wysiłku, gdyż stanowi solidny fundament do poprawy wyników firmy i jej długotrwałego rozwoju.

formularz